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銷售之本

   營銷的本質是什么?是轉變顧客的態度,爭取顧客的認可,博得顧客的忠誠,使你的產品有越來越多的買主,有越來越大的銷量。

  口碑和體驗這兩點或許是本質的問題。


   先說體驗。體驗就是自身的經驗,就是吃過、穿過、用過的體會和感受。產品可以是信任品、搜尋品,但最終會是體驗品因為用戶是真正的體驗者。一雙鞋只有穿在腳上才知道合適不合適,舒服不舒服。一種食品,只有吃到嘴里才知道好吃不好 吃,喜歡不喜歡。一件家電,只有使用過才知道性能好不好,滿意不滿意。營銷要從產品設計開始,要創造最大化的使用價值,這是一個基本點,而且,最好能讓顧 客有超值的體驗。能給人帶來美好體驗的產品自然會受到擁躉。如果是食品吃了還想吃,吃的沒夠,吃得上癮,這種食品怎么能不暢銷。湖南一家企業推出蓮子汁,說有很高的營養 價值,可以和露露、椰汁三分天下。可是,參會的記者們喝過之后都搖頭,說不好喝。盡管后來央視還頻頻播出該飲料的廣告,但聽說產品銷得不好,很短時間就銷 聲匿跡了。從某種意義上說,食品品牌是吃出來的,飲料品牌是喝出來的,鞋服品牌是穿出來的,家電品牌是用出來的。

   除了物質上的體驗,精神上的體驗也很重要。沈陽有一家老邊餃子館,有一道菜叫御龍火鍋。其實,那無非是很普通的火鍋,里邊有餛飩,服務 員親自為食客們撈餛飩,撈一個就說一帆風順,撈兩個就說雙喜臨門,撈三個就說三陽開泰,即使一個沒撈到,也會說無憂無慮。結果,吃主們心情愉悅,滿意而歸。


   再說口碑。口碑就是有口皆碑,就是口口相傳人人都說好。產品有很多傳播方式,特別是在當下,但最有效的是口碑式。廣告傳播來得快,可以一夜之間讓所有人知道你的產品,但知道不等于喜歡,你自己說自己的瓜好,別人不一定認同。但如果是消費者本人把自己的積極體驗向他接觸到的人傳播,就會有奇妙的效果。因為人們更愿相信自己家人、朋友、同事的感受和推薦。據說一個忠誠顧客可以影響到250個人,可以將更多潛在的消費者轉化為最終的消費者。過去,企業所以熱衷于打廣告,是認為廣告傳播方式最快,現在,有了社交網絡平臺,網絡傳播的速度不比傳統媒體差,而且精準、有效。如果你的忠實顧客,能在微 博、朋友圈中不斷對你的產品點贊、好評、轉發,你的產品優勢和品牌價值就會快速發酵、增長。線上線下的這種口碑傳播,比花大錢請明星做宣傳,成本又低,又 有影響力。營銷要注重口碑,要讓更多人講出自己切實的良好體驗,這是又一個基本點。有的企業說:當我把產品賣給你的時候,我們的關系不是結束了,而是剛剛開始。這就是互聯網時代的用戶理念,即以產品為媒介,與顧客互動,共同傳播和打造品牌。

   做體驗、做口碑,是營銷的根本,沒有這兩條的營銷就是舍本逐末,抓住這兩條的營銷就會事半功倍。

 

圖文:吶喊/黃山飛天廣告傳媒公司


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